Zbieranie pieniędzy na rozpoczęcie działalności było jednym z najtrudniejszych doświadczeń w moim życiu przedsiębiorczym. Nie dlatego, że nie ma tam żadnych pieniędzy, a nawet dlatego, że pitching jest trudny. Wyzwanie polega na niuansach wysłuchania, co mówi kapitalista, a następnie przetłumaczenia tego na to, co naprawdę ma na myśli.
Nazywam język VCili (jak suahili, ale trudniej się go nauczyć). Brzmi mniej więcej tak:
VC: „Uwielbiam zespół. Ciekawy produkt. Czekam na kontakt”.
Tłumaczenie: „Naprawdę nie rozumiem, co robisz, ale jeśli ktoś naprawdę popularny zainwestuje w ciebie, będę ślepo podążał”.
VC: „Interesujące podejście”.
Tłumaczenie: „To nigdy nie zadziała”.
VC: „Jak zamierzasz zarabiać pieniądze?”
Tłumaczenie: „Jeśli włożę w to moje pieniądze, będzie to niekończąca się dziura inwestycyjna, prawda?”
VC: „Poruszę to na spotkaniu partnerów w poniedziałek i dam wam znać.”
Tłumaczenie: „Mogę wspomnieć o twoim początkującym mankiecie, opisując, z kim spotkałem się w tym tygodniu, ale prawdopodobnie dodam falę wskazującą, że nie jesteś bardzo interesujący i powinniśmy przejść do następnego punktu porządku obrad”.
Kiedy po raz pierwszy usłyszysz którąkolwiek z tych linii, możesz uznać ją za znak pozytywny. Ale prawda jest taka: jeśli ktoś jest naprawdę zainteresowany, nie karmi cię liniami; będzie chciała iść do przodu tak szybko, jak to możliwe. VC są istotami ludzkimi i są tak niewygodne w rozdawaniu odrzucenia, jak większość ludzi, więc powiedzą ci, co chcesz usłyszeć, dopóki wyjdzie za drzwi.
Właśnie dlatego najlepsze spotkania, jakie miałem, były tymi, w których inwestor bezczelnie krytykował moje pomysły - mogłem rozwiać obawy VC, odejść wiedząc dokładnie, gdzie stałem, i nauczyć się jednej lub dwóch rzeczy. (Nasz obecny główny inwestor jest jednym z nich i uważam, że jest niesamowicie odświeżający.)
Ale oczywiście większość takich nie jest. Jak więc przedostać się przez pole minowe VCili i dojść do prawdy?
Po prostu zapytaj. Kiedy słyszysz zdanie, które brzmi obiecująco, ale mniej niż autentycznie, lub VC wydaje się zainteresowany, ale nie gryzie, musisz pochylić się i zapytać, dlaczego.
Na przykład, kiedy wypowie „interesujące podejście”, zapytaj: „co uważasz za interesujące w tym podejściu?” Kiedy wspomina o przywołaniu go na spotkaniu partnerów, zapytaj, co powstrzymuje ją przed wezwaniem partnerów do zobaczenia cię teraz. Doceni twoją szczerość. Nie zawsze otrzymasz prostą odpowiedź, ale gwarantuję - zawsze będziesz pamiętać.
Wciąż próbuję nauczyć się języka, ale coraz lepiej rozumiem, gdzie źle go interpretuję. Nie wpadaj więc w te same pułapki, co ja - jeśli wszystko nie jest jasne, poproś o interpretację.
